<%=NSW.OConfig.GlobalConfig.SiteName %>
15397150517

匯眾國際新媒體集團

中 國 家 裝 行 業 咨詢式營銷執行知名品牌

家裝公司培訓
當前位置:首頁 » 匯眾國際新媒體資訊中心 » 行業資訊 » 楊智偉:裝修公司怎樣報價讓客戶不反感

楊智偉:裝修公司怎樣報價讓客戶不反感

文章出處:責任編輯:查看手機網址
掃一掃!楊智偉:裝修公司怎樣報價讓客戶不反感掃一掃!
人氣:-發表時間:2017-11-15 14:52【

家庭裝修工程報價應該與工程的設計方案同步進行。楊智偉老師覺得在做家庭裝修工程報價時,應盡量避免出現丟、漏項現象,不管我們是否出于故意,丟、漏項的行為都可能被認為是一種欺詐行為,它將直接減少“回頭客”的數量,從而使我們在業務開展方面出現經營淡季的情況。

 

楊智偉

 

凡是在家庭裝修市場內工作過的設計人員幾乎都在一個共同的感受:無論我們怎樣盡心盡力地為客戶精打細算,客戶總是嫌工程報價太高,這個帶有普遍性問題,已經成為影響設計人員與客戶合作最大障礙。解決好這個問題,不僅可以快速提高設計人員的銷售業績,還可以增強設計人員的自信心和公司的知名度。家庭裝修工程報價,應該遵循實事求是的原則,任何一份不切合實際的報價單,都將導致洽談的失敗。

那么,什么是切合實際?我們要切合實際的適合、適應。家庭裝修工程報價要切合實際,就是客戶的需求與客戶真正的投資能力。客戶的資金投入能力是依據其經濟收入、消費心理(價值觀念),消費需求所決定的。如果客戶認為“值”,就會不遺佘力地投入資金,反之,則會患得患失。這個“值”,其實就是價值,也是客戶的期望值;對家庭裝修客戶來講,就是家庭裝修工程效果的美觀與實用價值是否是其所投入資金的真實體現。

家庭裝修消費者一般會有以下兩點要求:

1. 家庭裝修的效果要既美觀,又實用。

2. 家庭裝修的價格要低,質量要高。

讓客戶認同我們的家庭裝修工程報價,是確保談判成功的重要條件。無論我們采用什么方式進行報價,都必須能夠得到客戶的認同為前提,因此,針對不同的客戶,要運用不同的報價方式,以適應其不同的要求。

了解上述內容,我們在進行家庭裝修工程報價時,就會有針對性,簽約就會順利。

讓客戶順利地認可我們的家庭裝修工程報價,往往取決于報價的藝術性,也就是我們所要講述的“技巧”。

家庭裝修工程報價之所以要有技巧,就是要迎合客戶心理需求,以達到順利簽約的目的。

當我們決定購買一輛自行車時,肯定需要給自行車配上車鎖、車鈴,還有可能再配上座套、車筐等。自行車是消費主項、車鎖、車鈴、座套、車筐都是自行車的消費副項,也就是自行車消費的遞延產品。

在我們為客戶提供的家庭裝修服務中,墻、頂、地等基礎項目的裝修是消費主項,其他裝飾項目和家具制作則是其延產品。

家庭裝修工程報價技巧的實施步驟與設計技巧的實施步驟極為相似,很多地方都有著異曲同工之妙。對消費主項及其遞延產品進行報價時,有個順序問題。如果報價順序合理、自然,小單便會被置換成大單。

當我們與客戶進行初次洽談時,雖然我們給客戶系統地講述了家庭個性化裝飾的重要意義,可是,這位客戶仍然只想做一些普通的施工項目,那么,我們的初次報價便應該只包含基礎裝修的價格(由于基礎裝修是必需的,且項目較少、單價較低,總價也不會高,很容易被接受)。得到客戶認同后,我做一個×××,可以起到和×××相呼應的作用,這里的效果就顯得更加完美了。“如此循環往復,試探前行,不斷地增加裝飾項目,直到客戶的消費極限。當客戶再也難以承受工程報價時,他(她)們會采用各種各樣的方式喊停,如:“我看這項就算了吧,”“放在這里好像不是很好”,“這個有點兒貴了”,等等。確認客戶真正喊停的方法是:當我們向客戶推薦某個增補項目時,客戶略顯猶豫地表示不想做這個項目,這也許就是客戶喊停的信號,這時,我們可以再向客戶推薦一個低價位的增補項目,一旦仍然略顯猶豫地表示不想做這個低價位的增補項目,這是真正在喊停了,當我們進行了二次講解后仍無濟于事時,就必須要放手了。

裝修、裝飾項目報價偹,還差家具。絕大多數客戶在裝修結束后,都會購置新的家具來布置新居,在初期咨詢時,我們不必明確家具的來源,而只需以客戶做以下說明:“您可以在這兒放衣柜,在那兒放書柜…..”在裝修和裝飾項目的報價得到客戶的認同以后,要逐步引導客戶,使其對現場制作家具的優越性產生新的認識,譬如:現場制作家具可以提高對室內空間的合理利用,現場制作的家具能夠與裝飾裝修項目融合成為一個更加完美的整體,等等。

一般情況下,家庭裝修都會衍生出裝飾項目和更換家具的消費,只不過現在的客戶比較習慣于去家具店直接購買家具而已。如果我們想把小單置換成大單,只需要把客戶準備花在其他經營者那里的錢引導到我們這里來就可以了,這樣,我們所說的“大單”也就完全生成了。

特別提示“市場上沒有絕對的小單,也沒有絕對的大單。小單是設計師在接受客戶咨詢的過程中,以及在回答客戶疑問時,未能深入了解客戶消費需求和消費心理的敗筆,也是設計師在進行設計和報價時缺乏技巧性的必然結果;大單的生成則是設計師的營銷手段的成功標志。

 楊智偉老師覺得設計師不能一直不反駁客戶觀點,當客戶來到裝修公司的時候,對裝修公司提出很多要求,但是后面施工不能滿足于客戶,就會給公司的口碑帶來不好的影響。但是是,適當的反駁客戶,或者直接讓客戶感受到公司的實力,可以對客戶產生不小的影響,甚至直接簽單。關于家裝營銷,楊智偉老師就講到這里,如果你想做裝修公司營銷活動,但是卻沒有好的方案和方法,可以直接到匯眾網聯官網(www.hzsxy.cn)咨詢《楊智偉大財神年度咨詢服務》,打造品牌和業績倍增。

 

此文關鍵字:楊智偉

相關資訊

z中国竞彩网